一个三人团队做了款 AI 编程工具，上线才两周，美国、日本、德国就有人掏钱订阅。公司连个专职财务都没有，德国的 VAT、日本的消费税、美国各州的销售税却一样也躲不过，退款和续费也得有人盯着。

海外主体还没注册下来，用户的钱已经到了门口。于是不少团队干脆把卖方这个身份整个让出去，交给 MOR（Merchant of Record，名义商户）。由 MOR 出面向用户收钱，税务、退款、拒付也归它管，最后再和团队结账。

这是 Isabelle 在播客里举的例子，这也是她在日常工作中，帮中国 AI 公司做出海收款最常碰到的样子。这种做法由来已久，这一两年因为 AI 出海又热了起来。来找 MOR 的也不全是小团队，有的公司早在香港设了主体，还是要找一家美国的 MOR，为的是让美国用户的卡更容易刷过去。

这一期，我们请来 Kevin 和 Isabelle，想把 MOR 模式聊透：它到底是什么，出海的 AI 公司为什么离不开它，用它会踩到哪些坑？

本期嘉宾：

Kevin，Chain Tech 联合创始人

Isabelle，全球头部支付公司 BD

本文根据 Money in Motion EP.16 对谈整理，有删节。嘉宾观点仅代表个人。

一、怎么理解 MOR：它不是一类商户，而是一种安排

Kevin：卡组织的规则里，其实并没有单独一类商户叫 MOR。我更愿意把它看成一种商业安排：一笔交易里，谁站出来以卖家的名义向消费者收钱，谁又在背后和它约定责任，MOR 的角色就是这么来的。

编者注：Visa 公开的规则里确实找不到 Merchant of Record 这个词，规则讲的是 Merchant（商户），即对买家表明自己在卖商品或服务的那一方。判断谁是商户，大致看三点：账单上印的是谁的名字，买家以为自己在跟谁买，出了纠纷由谁出面。

行业里说的 MOR，就是站在这个位置上的公司。AI 出海团队说"找一家 MOR"，找的其实是把这套服务打包出售的支付公司，比如 Paddle、FastSpring 或 Stripe Managed Payments。产品还是团队自己的，但在卡组织和消费者眼里，卖家换成了这些公司：账单上是它们的名字，钱走它们的商户账户，税务、退款和拒付也由它们出面。

Kevin 拿商场打比方。租柜台，是品牌自己卖、自己收钱；做联营，由商场统一收银，月底再和品牌结账；买断，则是商场先把货买下来，再自己卖给顾客。联营乍看像转售，他却觉得它更接近支付行业里的代理。

MOR 走的正是联营这条路。它手里有收单机构发的商户编号（Merchant ID）。商户过了收单机构的审核才拿得到它，之后每笔交易都记在这个编号名下。MOR 用的是自己的编号，消费者的钱付给它，税费和退款由它按约定处理，扣完再跟产品公司结账。

比如一个每月 20 美元的 AI 订阅，用户在 MOR 那里付款，产品这边收到确认就开通会员，MOR 按合同扣掉该扣的，再把余款结过去。到了下个月，续费还得靠这套扣款安排，所以将来要换平台，这一段能不能跟着搬走，得提前弄清楚。

说到 App Store，我们和 Kevin 没能想到一块去。我们看的是开发者把哪些活交了出去，收款、一部分税务都由苹果包了，所以觉得它就是 MOR。Kevin 看的是它在卡组织体系里的位置，更愿意把它算作 marketplace。

编者注：marketplace 和 MOR 的分别，在于消费者觉得自己在跟谁买。按 Visa 的定义，marketplace 是把买家和卖家拉到同一个平台上、替卖家收款结算的平台，但消费者清楚自己买的是平台上那家卖家的东西；MOR 则自己就是卖家。

二、AI 公司买的，是创始人的时间

Yuki：几年前我们自己做海外 AI 产品，是先在美国注册公司、开银行账户、接上 Stripe，然后才上线。那时产品还在打磨，这些手续慢慢办也来得及。如今公司和账户还没办下来，产品就已经有人等着付钱了。

Isabelle：AI 公司的定价也是一变再变。今天还是每月 20 美元，过几天发现 GPU 成本太高，又改成月费加 1000 个 credits。价格每改一次，账单、续费和税费都要跟着重新调。

公司有了收入，在意的东西就不同了。月收入几十万美元的客户，更看重授权率、续费和控制权。我碰到过一家早就在香港设了主体的公司，还是跑来找美国的 MOR。我原以为对方是为了税务，聊下来才知道，人家是想让美国卡的授权成功率再高一点。广告费已经花出去，用户也走到了付款页，卡要是刷不过，这一单就白丢了。

常有人问我，都用上 Stripe 了，干吗还要 MOR？其实 Stripe 自己的产品就分得很清楚：Payments 管支付，Tax 帮你算税，到了 Managed Payments，才是 Stripe 出面做 MOR。公司愿意自己当卖家，税务和退款也应付得来，用支付服务就够了；要是团队还顾不上这些，就可以一并交给 MOR。

MOR 收得比支付处理商贵，多付的钱买的正是这些麻烦事。

Kevin：在美国，从注册公司、开户到接上收单，往往要等上好几个月，不少支付处理商也只跟当地实体签约。Stripe 的两项服务可以放在一起看：Atlas 帮创业者在美国开公司，Managed Payments 则干脆让符合条件的团队把卖家的担子交给 Stripe。

三、收单机构为什么在意谁在用 MID

收单机构签一个商户，得知道是谁在卖、卖什么、卖到哪些市场。交易挂在 MOR 名下，它同样要弄明白背后真正做的是什么生意。

Kevin：收单资质是分地域的。实际商户在哪儿、做什么，如果和申报的对不上，收单机构就可能在卡组织那边惹上麻烦。卡组织嘴里的"跨境收单"，说的是越出资质范围去收单，和业内常讲的帮出海企业收款完全是两回事。卡组织并不排斥 MOR，排斥的是被人滥用的 MOR。

网站是原团队在运营，货也是原团队在发，收单机构签下的却是 MOR，那它还看不看得见真正卖的是什么？

Kevin：早些年就出过这种事。一家主商户底下挂着成千上万个子商户，收单机构眼里只有一个签约主体，实际卖的东西却跟申报的南辕北辙。它既判断不了主商户和子商户究竟是什么关系，也看不到真实的交易，签约时做的那一轮商户审核（underwriting），根本管不到后面发生的事。

真出了问题，收单机构头一个找的是跟它签约的那家，至于损失和罚款最后怎么摊，要看合同，也要看适用的规则。这也是收单机构如今越审越严的原因，拉长结算周期、收保证金，看不明白的干脆不接。所以一门生意能不能接进来，终归要过 MOR 和它背后收单机构这两道关。

四、选 MOR，先问怎么分手

Isabelle：跟 MOR 谈合作有点像谈恋爱，刚认识时大家都在问，最快什么时候能在一起。我却总在第一轮就问：以后要是换平台，我的订阅用户能跟着走吗？

一个 AI 工具好不容易攒下一万个付费用户，扣款凭证要是带不走，换平台就得请用户一个个回来重新绑卡。所以能不能接着扣款，签约时就该问清楚。客户数据能导出多少，支付凭证和续费授权能不能迁过去，要看新旧两家平台各自支持什么样的迁移方式。

Isabelle：分了手，账还没完。上个月的钱什么时候打过来？老订单要退款，又该找谁？你以为分干净了，下个月还得约会，名字叫历史账务对齐。所以签约之前，我会先问两件事：换过去以后，哪些老用户还能自动续费？你们以前帮谁顺利迁过？

钱和税同样马虎不得。Kevin 提到，一些 DTC 卖家从 Amazon 出来自建站，销售税得自己操心，不少人并没有处理好。选 MOR 的时候，要问它管哪些地区、由谁申报、能拿出什么记录。合同上写着由谁申报是一回事，实际有没有报，得有记录为证。何况款项都先进了 MOR 的账户，钱放得安不安全，也要掂量。

Kevin：至于选哪一家，我首先看服务商熟不熟悉你这一行。做游戏、卖电子书、卖 AI 订阅，各自容易出事的地方并不一样，对方有没有做过同类生意，比费率差零点几个百分点更值得先问。

Isabelle：做 AI 工具和 SaaS 订阅，我会先看 Paddle；既有自助订阅、又有销售团队谈下来的 B2B 订单，可以看看 FastSpring；做游戏，就要看 Xsolla 在目标市场的支付覆盖；本来就在 Stripe 体系里的团队，也可以考虑 Stripe Managed Payments。我的建议是拿同一个市场、同一款商品去谈，先下几笔测试订单把结账流程走一遍，再请各家按同样的订单结构出一张模拟结算单，退款、拒付和迁移怎么处理也一并问清。首单支付成功率和续费率，最好拿同一口径的试跑数据来比。

五、做 MOR，难在看清商户在卖什么

Kevin：做一家 MOR 无非几件事：有一个能接住交易的主体，让收单方认可这套安排，再和产品公司签好合同，把销售款怎么收、税怎么处理、多久结一次账，以及退款和拒付的损失算谁的，都写进去。税务我倾向于外包，美国有不少税务 API 能帮着算，但申报和缴税到底谁来做，要事先说定。

难的地方，一是拒付。拒付由 MOR 出面处理，损失最后算谁的，多半在它和产品公司的合同里早就定好了。Kevin 举过一个例子：用户用了一个月，转头告诉发卡行这笔交易不是本人授权，产品公司就算拿得出使用记录，这笔钱也可能追不回来。电子书这类一交付就算完成的商品，也常碰到这样的纠纷。

二是看清底下的商户到底在卖什么。万一交易引来卡组织的处罚，罚款会顺着收单这条链传到 MOR 头上，再按合同往下分摊。Isabelle 的团队有时会自己买个付费账号，看看用户付了钱究竟能拿到什么。Kevin 碰到做内容的平台，则会问一句："你们的内容监控找谁做的？"能不能答上来，大致就看得出这家平台有没有能力持续盯住违规内容。

六、稳定币能替掉 MOR 的哪一段

同样是商户收单，假如用户直接付 USDC，商户确实可以绕开卡收单。但退款谁来管，消费纠纷谁来处理，税务怎么安排，这些事一件也少不了。钱从链上走，不经过卡收单，用户也就少了一条找发卡行拒付的路。商户省下一部分拒付的麻烦，消费者能不能退款、有没有地方申诉，就全看平台自己有没有另做安排。

Kevin 认为，大家习惯刷卡，很大一个原因就是出了事能找发卡行；直接转账时货不对板，往往只能回头找卖家或平台。他也担心，绕开卡支付，链条上原本有的一些审核也跟着没了。何况眼下真正愿意拿稳定币付款的消费者并不多，稳定币主要还是用在 B2B 结算上。

Will：我看到有些平台在两条路并行：卡支付照旧走 MOR，同时另开一个稳定币付款的入口，用户付款时多了一个选择。但卖方责任和税务怎么安排，还是取决于平台怎么经营。

Kevin 觉得，卡支付之所以能运转这么多年，一个原因是发卡和收单两头都有钱赚，出了纠纷也有一套现成的处理办法。稳定币要走进大众消费，平台同样得回答这几个问题：钱付错了找谁，货没收到怎么退。

七、先借道，再掌控

节目最后，我们抛了一个很具体的问题：一家中国 AI 公司，每月营收十万到几十万美元，付费用户散在美国、欧洲和亚洲，还要不要继续用 MOR？

Kevin：到了这个阶段，也先别急着自己去签收单。拿美国来说，我接触过的收单机构都会看企业在当地有没有实际经营，光注册一家公司往往不够，得真有业务、有团队。

Isabelle 有句话我们一直记得："早期买速度，中期买转化率，后期买控制权。"刚上线时，最要紧的是尽快收到第一笔钱。等到续费撑起了大半收入，合同里那些不起眼的条款就得一条条细看：谁能发起扣款，历史退款归谁处理，换了服务商之后，还有多少用户能照常续费。

写在最后

回到开头那个三人团队。上线两周就有海外用户付钱，他们最缺的是时间，MOR 卖的正是时间：替他们当卖家，把税务、退款和拒付一并接过去。在起步阶段，这笔钱花得很值。

麻烦在后头。订阅攒得越多，扣款授权、用户数据和历史账务就越深地压在 MOR 那里，想换服务商也就越难。卡组织在意谁在用 MID，收单机构在意底下的商户卖什么，这些风险最后都会顺着合同传回产品公司。稳定币能绕开一段卡收单，却绕不开退款、纠纷和税务这些老问题。

所以挑 MOR，费率倒在其次，先得想清楚三件事：它替你扛了什么，你交出去了什么，哪天想拿回来，还拿不拿得回。

借道可以，路得认清。

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