作者：Seema Amble

编译：深潮 TechFlow

深潮导读：Salesforce 宣布推出"无头产品"，本质是把 API 重新包装一遍。但这暴露了一个更尖锐的问题：当 Agent 不再需要 UI、直接调用 API 时，传统 SaaS 企业剩下的只是数据库+一套业务逻辑，那它们凭什么还值几百亿美元？a16z 拆解了系统记录软件（SoR）在 AI 时代的护城河重构：UI 黏性消失、肌肉记忆作废，但合规性、跨系统连接性和未成文的操作逻辑反而变得更关键。

软件正在失去它的"头"吗？

上个月 Salesforce 宣布开放 API 并推出无头产品，实质上是在押注：在 Agent 时代，它的价值在于数据层，而不是 UI。这是一次聪明的重新定位。（虽然值得注意的是，技术上似乎没什么变化：Salesforce 现在作为"无头产品"营销的 API，基本上已经存在多年了。换句话说，这是一次经典的 Salesforce 式营销发布。）这款新产品背后的理念是，Agent 可以直接访问系统记录中的数据，而不需要与为人类设计的 UI 交互。

这个发布引发了一个更有趣的问题：如果你剥离 UI、暴露数据库，实际上还剩下什么？这和一个 Postgres 数据库、一套精心设计的数据模式、再加一个 API 有什么区别？让系统记录软件耐用的经典因素是否仍然存在，还是出现了一套新的标准？在 SaaS 时代，系统记录之所以具有防御性，是因为人类活在界面里。在 Agent 时代，这个优势减弱了。可防御的层级向下转移到数据模型、权限、工作流逻辑和合规性，向上转移到网络、专有数据生成和现实世界的执行。

当软件去掉头部，防御性转移到了哪里？

UI 曾经就是产品

系统记录是某个业务数据领域的权威真相来源。它是客户关系、员工记录或财务交易的官方版本所在的地方，是其他工具读取和写回的系统。CRM 是收入的系统记录。HRIS 是人员的系统记录。ERP 是资金的系统记录。让它们强大的不仅仅是存储数据，而是它们成为整个组织运营所依据的共享现实。

过去二十年，Salesforce 卖的是一种让销售主管管理团队的方式。仪表盘、管道视图、预测工具和活动流才是人们真正购买的东西。它们的商业模式建立在向用户销售座位、提供这些功能的访问权限之上。底层数据库虽然关键，但只是附带的。

这意味着 UI 驱动黏性。它强制执行数据规范。它创建了共享词汇：线索、商机、客户。它让成千上万的销售代表输入他们本来不会输入的数据。UI 一直是保持数据连贯的机制。这个产品如此黏人，以至于许多销售主管坚持把 Salesforce 带到新工作中，不是因为 UI 好用，而是因为它已经成了肌肉记忆。

Agent 开始颠覆这种模式。它们可以直接读写底层数据，而不是通过 UI 交互，这引发了一波完全绕过界面的新工具和变通方法（Salesforce 不是唯一的例子：我们最近写过 SAP 如何看到一个对 AI 友好的整个生态系统围绕它增长）。计算机使用型 Agent 还让传统的人类层面因素——比如偏好、培训、未记录的上下文——随着时间推移变得过时。换句话说，成为持久系统记录的要求正在演变。

历史记分卡

在问 Agent 时代会改变什么之前，值得精确说明一开始是什么驱动了系统记录的黏性。前几个因素真正关注的是人类如何与软件交互以及他们的偏好。软件的黏性很大程度上是由 UI、习惯、人类工作流和嵌入式流程造成的。

访问频率有多高？CRM 每天被 GTM 团队及其他人使用。这种频率使其成为关键基础设施，建立在其上的人类层——比如仪式、肌肉记忆、多年建立的管理节奏——往往是最难迁移的，因为它甚至没有被认识到是需要迁移的东西。

是只写还是读写？一个有黏性的系统记录是读写型系统记录。例如 CRM 不是只写档案；它被不断读取。每个记录的电话、每个更新的阶段、每个创建的任务都是由某人输入的（这个人大概关心他们在做什么）。这种双向流动意味着任何替代品都必须处理实时操作数据，而不仅仅是历史导出。没有安全的切换时刻，这意味着企业一旦入驻就倾向于坚持使用某个供应商。另一方面，申请人跟踪系统（ATS）往往是只写的，招聘完成后很少有理由返回数据。

内部或外部依赖性有多少？核心问题是有多少内部系统、团队流程或外部利益相关者依赖这个系统记录。内部连接性指的是下游的其他软件或工作流。外部连接性指的是像审计师、会计师或监管机构这样需要直接访问数据的外部方（比如 ERP）。任一维度上的连接性越高，迁移期间需要解开的东西就越多。

从合规角度看数据有多关键？这里的核心问题很简单：这个系统是否对合规至关重要？像工资单、ERP 和 HR 数据这样的合规关键系统需要一个法律上可辩护的真相来源、严格的管理员访问控制，以及审计师和监管机构在任何迁移中的直接参与。这使它们黏性显著更高。销售数据和像 Zendesk 这样的客户支持工具处于另一端：你关心连续性和上下文，但如果数据移动或有人获得访问权限，不存在监管风险。

并非所有系统记录都具有相同的切换成本。在这些相同维度上对 CRM 和申请人跟踪系统（ATS）打分，差距是明显的。ATS 是一个有界流程的工作流工具：招聘。一旦候选人被录用或拒绝，那条记录基本上就是一次写入。集成更窄。用户群小而集中。

ERP 处于另一个极端：账本就是审计轨迹，你的会计师、审计师和监管机构成为任何迁移的直接利益相关者。更换 ATS 痛苦但可以承受。更换 CRM 是开胸手术。更换 ERP 是在病人跑马拉松的同时做开胸手术。

传统上，系统记录并没有利用像专有数据或网络效应这样的护城河创造者；工作流本身就创造了足够的护城河。如果说有什么的话，消费类业务将工具和网络结合在了一起；而历史上系统记录软件并没有这样做。

专有数据 - 虽然许多系统记录收集了客户数据，但它们并没有真正对这些数据做太多处理（而且在合同上往往不能）。所以虽然 CRM 拥有丰富的数据集，可以跨客户聚合以生成跨客户洞察，但它们从未以有意义的方式这样做过（尽管有一些尝试，如 Salesforce 的 Einstein）。

网络效应 - 圣杯本该是网络效应。CRM 因为软件卖家可以找到买家而变得更有价值。像数据一样，网络效应对于历史上的系统记录来说充其量是弱的。

那么如果 UI 消失——Agent 到来——还剩下什么？

Agent 不需要浏览器。它需要 API、上下文、指令和行动能力。两件事使这在规模上成为可能：LLM 变得足够有能力推理。因此，Agent 现在可以阅读上下文、制定计划、选择工具、执行操作和审查输出，大多数任务不需要人类介入。而 MCP 标准化了工具访问，为 Agent 提供了调用外部能力的通用接口。一个具有 MCP 访问权限的 Agent 可以在毫秒内大规模完成人类用户的工作，无需浏览器。有了正确的上下文，计算机使用型 Agent 应该能够在甚至不需要 API 的情况下导航现有软件界面。

简单来看，软件购买者现在有三条路径：

1）现有系统+Agent。使用现有供应商的 CLI 和 API——要么通过他们的原生 Agent 产品（Salesforce 的 Agentforce、SAP 的 Joule），要么在其上构建自己的 Agent。（暂时不考虑 API 是否完整可用，以及无头化操作并不像看起来那么复杂。)

2）完全 DIY 系统记录。从头构建自己的数据模型、操作逻辑，以及权限、审计轨迹、集成等，以及自己的 Agent（可能利用第三方 Agent 构建和数据库工具）。

3）购买 AI 原生替代品。购买为 Agent 时代从零开始构建的新一代软件，设计为机器可读，将 Agent 编排作为头等功能而不是附加功能。这可以是无头的。

那么，旧记分卡上还剩什么？由人类行为和偏好驱动的元素消失了，比如访问频率或读 vs 读写，这些都与人类肌肉记忆相关。Agent 可能杀死肌肉记忆作为护城河，但它们不会杀死操作逻辑和上下文作为护城河。如果说有什么的话，它们让这种逻辑变得更重要，因为 Agent 需要明确的规则、权限和流程定义才能安全行动。

未记录的 SOP 在短期内保持重要。编码在你的工作流规则中的机构逻辑正是 Agent 代表你正确运作所需要的。这也是最难重建的东西。这还不能干净地导出，特别是当流程的某些部分仍然有人类参与时。然而，捕获上下文正变得更容易，随着 Agent 替代更多劳动，这变得不那么相关了。

连接性仍然难以解开，并且延伸得更远。连接性因素发生了变化。它不再关乎跟上人类的步伐，而更多地是关于维护传统孤立功能和软件之间的连接性。CRM Agent 需要将销售、计费和客户成功的数据和上下文拼接在一起。如果你的平台也是来自多个外部组织的 Agent 进行交易的节点——买家、卖家、合作伙伴——依赖性就会加深。一个带 Agent 的现有供应商在跨各种底层软件的原语工作时会遇到更大困难，DIY 数据库和一组 Agent 也是如此。

合规关键数据仍然重要。用于监管机构或具有监管或法律风险的数据需要单一可信的数据来源。如果客户信任他们现有的产品，他们就不太可能切换。以工资和会计数据为例——Agent 可能想访问这些数据，但你不太可能在内部构建和维护。在完全由 Agent 驱动的世界中，最难解决的问题之一是：哪些 Agent 被授权代表谁做什么，具有什么样的可审计性？一个成为 Agent 之间交互的身份和权限层的系统记录具有真正难以取代的结构性角色，不是因为它持有的数据，而是因为它执行的信任架构。

展望未来，一组日益相关的因素对于推动 AI 原生初创公司的防御性变得重要：

重建系统记录有多难？- 数据将以几种方式变得更重要。首先，在短期内，提取和重建系统记录底层数据的难易程度。AI 正在通过许多工具使这变得容易。在短期内，现有供应商可以而且将会通过让 API 变得痛苦、受限、不完整或在经济上缺乏吸引力来使这更难，如果根本提供 API 的话。但随着提取工具变得更好，特别是随着计算机使用型 Agent 的改进，它们将使这变得更加容易。同时，当然，新公司正在从电子邮件、电话和语音 Agent 以及内部文档重建更丰富的数据集。AI 降低了重建系统记录前 80%的成本。剩下的 20%，即例外情况、审批、合规要求和边缘案例工作流，仍然是将有用的楔子与真正的替代品区分开来的东西。

是否有有意义的专有数据？

其次，数据本身变得更有趣了。可防御的数据不是你导入的数据，而是你的产品独特地促使其产生的数据。我们谈论数据的围墙花园——那些专有的、受监管的或需要持续更新的数据。投资收集权威且完整数据的软件提供商，相比通用提供商或没有这些数据的竞争对手具有优势。围绕数据的另一个维度是当数据依赖于内部生成的行为时。最好的业务不仅仅是存储在其他地方输入的数据。它们会通过参与流程生成新的数据副产品，包括观察到的行为、响应率、时间模式、流程结果、基准、异常模式和代理性能轨迹。关键在于数据现在就是上下文。

它是否拥有行动层？

在旧世界中，存储记录就足够了。在新世界中，代理会采取行动，可防御性可能会转向那些能够在闭环中运行的产品——从采取行动，到捕获结果，再到利用反馈改进未来决策。对于 ERP 来说，这可能是批准支出、触发薪资、核对发票、发送通知等。完成闭环的产品更具防御性，因为它们位于执行内部，而不仅仅是观察：它们生成独特的数据，随着使用而改进，并且在不破坏工作流程的情况下变得更难移除。这里的价值当然会随着收集的上下文增多和处理的边界情况增多而增加。

是否有现实世界的执行元素？

商业模式与不会完全自动化的现实世界运营有连接。明显的例子是建立了运营网络的企业，比如 DoorDash，它们在历史上不是记录系统，但在这里很有启发性。更广泛地说，任何延伸到服务、履约、物流、现场运营或支付的软件业务，都拥有与纯 SaaS 不同的防御性。这些公司不仅存储记录或推荐行动；它们派遣人员、运输货物或完成服务。

对于建设者来说，这意味着在软件可以越来越多地决策、代理可以越来越多地协调，但最后一公里仍需要在现实世界中执行的市场中存在机会。例如，与现场服务相关的垂直软件。

是否有网络效应？

从历史上看，大多数记录系统的网络效应很弱，因为软件主要是内部使用的。但在代理世界中，如果系统嵌入在多方工作流程中，网络效应可能会变得更加重要。如果系统调解买卖双方、雇主和员工、公司和审计师、供应商和客户、付款方和提供方之间的重复互动，那么每增加一个参与者都可以让网络对下一个参与者更有用。

一种方式是通过共享工作流协调：产品成为流程双方进行交易、交换上下文和解决异常的场所。另一种是通过基准测试和智能：系统可以基于网络中观察到的模式呈现规范、异常和建议，这与上面的数据点相配合。第三种是通过信任和标准化：一旦交易对手开始依赖相同的轨道进行审批、交接、合规或支付，产品就变得更难替换，因为它不再只是一个数据库，而是市场本身协调基础设施的一部分。

买家的技术能力如何？

在一个理论上任何人都可以构建自己代理的世界中，买家实际构建能力的差距仍然很大。特别是在垂直终端市场和历史上没有强大内部工程资源的职能买家中，他们构建、维护和持续改进自己的数据库、工作流逻辑、代理堆栈和治理层的可能性仍然很低。成本在这里也很重要：理论上 DIY 可能会减少软件许可费用，但通常会将支出转移到实施、维护和内部复杂性上。这意味着在运营复杂但技术服务不足的类别中存在真正的机会，制造业、建筑后台、工业和现场服务工作流程，或会计等领域都是如此。

还有其他一些重要因素，这些也将成为软件的基本要求。例如，本体论需要不同。很多"DIY 数据库"的思维低估了对象模型本身所承载的价值。现有软件是为仪表板、报告和人类构建的，捕获工作流程。这包括机会、工单、候选人等。代理模式需要捕获推理、行动、状态跟踪、异常处理、委托和跨系统协调。原生对象模型可能会变成任务、意图、线程、策略或结果。

同样，权限管理需要更新以管理代理，而不仅仅是人类。这包括：谁可以做什么，通过哪个代理，在什么策略下，需要什么审批，有什么审计轨迹，以及有什么回滚/异常处理。

当然，所有这些都在成本背景下（例如构建和维护代理/数据库的成本，API 访问的成本），这又回到了重新创建数据有多难以及依赖项数量等问题。

那么这让我们处于什么位置？

随着在位者走向无头化，他们正在隐性押注数据层将继续成为价值来源。在某些类别中，特别是那些深受合规约束的类别，如金融服务，这种押注可能在一段时间内成立，而无头化可能还很遥远。对于软件建设者来说，在在位者走向无头化时与之竞争并构建持久软件的机会正在改变。下一代记录系统已经开始看起来不同：不仅仅是收集数据以记录人类工作的存储库，而是具有代理性，它们捕获上下文、启动工作并记录数据副产品。此外，最有趣的业务将延伸到现实世界的执行，协调现场工作人员、物流提供商、服务团队和物理资产，或坐在多方之间。它们将混合旧世界的商业模式，而传统记录系统的核心——数据——将成为背景中的东西。

非常感谢@astrange 在这个问题上的思想合作！