今天还有一份财报值得关注，就是SAP。也很有指向意义：软件公司的AI生意，开始看得清了 1、财报增长很不错，几个分项均超预期 SAP三季度总收入102.7亿欧元，同比增长13%；云收入66.68亿欧元，固定汇率下增长25%；当前云积压订单241.44亿欧元，固定汇率下增长26%。调整后营业利润增长18%，自由现金流增长36%。 和财报前的一致预期相比，总收入高出约1.5%，云收入高出约1.1%，营业利润高出约3%，算是一份稳健答卷。 2、未来指引上，官方对2027年乐观，第四季度订单是关键。 本次SAP把全年云收入和云及软件收入的展望，调整为倾向原指引区间上端，区间本身没有提高。营业利润目标和约100亿欧元的自由现金流目标维持。公司也保留了2027年总收入增长加速的判断。 这说明管理层对收入有信心，但仍在为产品和平台投入留出空间。 3、AI开始改变客户购买SAP的理由。 电话会上，管理层披露前50大交易里，约90%包含AI和Business Data Cloud。 这说明AI和数据平台已经进入大客户的采购决策，企业考虑更新ERP时，开始把后续能用AI做什么一起算进去。 这也是SAP的强项：它的系统里有业务对象、流程规则和交易接口，AI可以在这些基础上执行工作。官方架构也明确把身份权限、审批和操作追踪接入智能体执行体系。个人觉得这也是部分企业软件的价值可能被AI增强的原因（有AI拿不到的专有业务流和数据流） 这对模型越强，能够处理的任务越复杂，企业越需要可靠的系统把这些任务落实。当然不能说所有软件和SaaS都有这个潜力：一个主要提供简单界面的工具，和一个管理核心交易、掌握完整流程的软件，重要性还是天差地别的 4、最值得关注的变化是SAP开始围绕“执行工作”设计收费。 SAP最新商业模式文件里，有一句话很直接：通过AI Units对AI执行层进行商业化。 过去很多软件按用户席位收费。AI提高效率以后，一项工作需要的人减少了，席位收入可能承压。但企业每天要处理的订单、发票和采购申请，未必同步减少。如果收费可以与实际执行量挂钩，软件公司的收入就多了一条增长路径。l 总的来说， SAP值得放进企业AI应用的重点关注名单，做为“AI执行层”的代表，它承接实际业务执行的条件比较好，现有业务也已经能产生可观现金流。 而对整个软件板块，这份财报提供了一个更实用的研究方向：去看企业究竟愿意为什么付钱，以及AI完成工作时，哪些系统仍然不可缺少。 个人角度SAP正在给出一个越来越清楚的商业路径：AI帮助客户提高购买云软件的意愿，再通过数据平台和业务执行扩大合同范围 之前这里https://x.com/qinbafrank/status/2076839550119444702?s=46&t=k6rimWsEbo2D2tXolYcM-A有聊到“垂直SaaS掌握工作入口、业务对象和语义、用户权限、历史操作数据、系统记录、最终动作执行、客户结果反馈登元素，它可以把便宜模型包装成高价值业务结果。 当然这只适用于真正拥有工作流和核心独家数据的SaaS。只是给通用模型套一个简单界面的薄应用，反而容易被模型厂商或CSP替代。”（下面的截图）。SAP就是属于拥有工作流和核心独家数据的SaaS厂商。 也是上周这里https://x.com/qinbafrank/status/2110238585870049553?s=46&t=k6rimWsEbo2D2tXolYcM-A最后部分聊到的AI主线也是逐渐迁移，随着模型商品化，AI to B的部署、to C应用更深化，和toC的越来越会热点。9月部分软件走强、还是有AIDD都是AI应用这一块成为主线的开始。